2015-02-16 - TradeMaster.UA

Практические решения для развития компаний сегмента DIY & Home Improvement. Итоги NonFoodMaster-2015.

5 февраля в Бизнес-Центре «Инком» при участии более 120  владельцев и топ-менеджеров розничных сетей DIY & Home Improvement, собственников единичных магазинов, компаний-поставщиков строительно-отделочных товаров, а также компаний-партнеров, поставляющих IT-решения, услуги, оборудование, состоялась IV Всеукраинская практическая конференция «NonFoodMaster-2015. Будущее рынка строительно-отделочных материалов DIY & Home Improvement: от стратегии к реализации».

Инициатор и профессиональный организатор Конференции – B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA).

Ключевые тренды развития рынка и рекомендации по усовершенствованию бизнес-процессов во взаимоотношениях поставщик-сеть-покупатель поддержали: оператор программ «1С» в Украине: «Скайлайн Софтвер», автоперевозчик: «Первая транспортная компания «PRIME»,  тренинговая компания: «Getmanchuk–Group», информационные партнеры: B2Blogger.com, www.kompass.com, Бизнес-школа МИМ-Киев и др.

Специальный проект в заключение экспертного события: Столы Переговоров между ритейлерами, поставщиками и партнерами. В ходе которого участники открыто в непринужденной свободной обстановке провели переговоры о поставках товаров в сеть, контрактном производстве Private Label, условиях сотрудничества, возможностях внедрения инновационных решений партнерских бизнесов.

Игорь Заболоцкий, директор департамента торговой недвижимости Colliers International Украина, в своем аналитическом докладе представил краткий и точный обзор рынка торговой недвижимости DIY в Киеве и регионах Украины. На сегодняшний момент общее предложение торговых площадей в ТЦ/ТРЦ г. Киева составляет 1001 тыс. м². В 2015 году по словам эксперта к открытию в столице заявлено 467 тыс. м², среди них: Respublica (GLA 135 000 м² ), Lavina Mall (GLA 127 500 м²), Retroville (GLA 83 000 м²), Blockbuster Mall (GLA 100 000 м²), New Life (GLA 15 900 м²), Мануфактура, 2-я очередь, (GLA 5 400 м²). Эксперт выделил Big Box Retail/Retail Park более перспективным форматом развития магазинов строительных материалов (DIY) сравнительно со Street Retail и ТЦ/ТРЦ, в то время как для основных сетей Home Improvement более удобный формат ТЦ/ТРЦ.

Про юридические аспекты экспорта украинских товаров в страны ЕС в рамках подписанного Соглашения про зону свободной торговли между Украиной и ЕАСТ рассказала Елена Мельник, заместитель начальника управления сотрудничества с Европейским Союзом – начальник отдела адаптации и мониторинга исполнения Соглашения про ассоциацию департамента европейской интеграции и многостороннего сотрудничества Министерства экономического развития и торговли Украины.

В своих практических кейсах Илья Уваров, сооснователь и член Союза DIY России, показал методы, используя которые небольшие игроки DIY России могут не только выжить, но и процветать в условиях противостояния крупным сетям. Эффективным методом эксперт выделил консолидацию сетей на примере Союза DIY, которая позволяет привести к единому стандарту категорийный менеджмент, объединить ассортиментную матрицу и оптимизировать работу с поставщиками. Второй действенный метод - фокусировка на ключевых товарах на примере сети Decomart. Третий целесообразный метод - отстройка позиционирования, используемая  сетью Knauber.

«Если внутри компании построена правильная система и правильно распределяются внутренние резервы, то шансы противостоять сильной внешней конкурентной среде в разы увеличиваются», - уверен Алексей Мечинский, генеральный директор «Торговый дом «Практикер Украина». По мнению эксперта, знание специалистом по закупкам ключевых групп товаров,  является ключевым механизмом в эффективном управлении ассортиментом товаров.

Екатерина Богачева, гуру мерчандайзинга СНГ, поделилась технологиями мерчандайзинга, которые способствуют увеличению продаж. Експерт рекомендует руководителям розничных сетей хвалить своих сотрудников. Данная технология воодушевляет подчиненных и потому, как не требует финансовых затрат, особенна привлекательна в кризис. Вторая результативная технология - изменение цветовой гаммы зон магазина, способна увеличить продажи зоны в 2,5 раза. При планировке пространства торгового зала, по словам эксперта, создание антуража, выбор подходящих цветов, подбор удобного пристенного оборудования помогает улучшить настроение покупателей и также влияет на продажи сетей. Организация правильного освещения дает 35% продаж, к примеру, использование ламп с 85%-процентным коэффициентом светоотдачи помогает улучшить яркость цветов, что привлекает внимание и влияет на восприятие внешнего вида товара. Третий действенный способ привлечь покупателя – аккуратно оформить фасадную часть магазина. Докладчик сделала акцент на паллетной выкладке, которая важна для сокращения тормозного пути покупателя и уменьшения мертвых зон на входе. «Торговый зал с узкими проходами и множеством препятствий – это хорошая циркуляция покупателей с максимально широким обзором товара», - уверена Екатерина Богачева.

С эффективными способами сохранения устойчивости бизнеса в условиях нестабильности  аудиторию ознакомил Андрей Крючков, внешний консультант и модератор стратегических сессий строительных компаний ГЕРЦ, АЗБИ, поставщика товаров для дома VILAND, Серебрянный тренер по Управлению – 2013 по итогам БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ СНГ. «Большое количество непрекращаемых внешних измененний постоянно повышает внутреннюю энтропию (степень беспорядка) внутри любого бизнеса, что приводит к колоссальным потерям внутренних ресурсов», - убежден Андрей Крючков. В борьбе с энтропией, которая съедает все ресурсы компании, эксперт рекомендует поэтапно: создать ощущение необходимости и неизбежности перемен, собрать команду реформаторов, спланировать изменения, коммуницировать новую концепцию будущего для снижения сопротивления работников, вовлечь сотрудников в изменения, «отпраздновать» промежуточные итоги, проанализировать достигнутые результаты, закрепить полученные изменения в корпоративной культуре. На завершающем этапе, по мнению эксперта, важно оценить риски внедренных изменений.

В своем авторском докладе Валерий Глубоченко, золотой тренер «В2В мастер 2013» по итогам битвы лучших тренеров СНГ, ведущий тренер «Корпоративного университета по продажам» компании «Хенкель Баутехник Украина» показал плодотворную методику успешных переговоров «Сеть-поставщик». Эксперт порекомендовал прописывать действенные аргументы для поставщика и сети для эффективного завершения переговоров.

Как сохранить и увеличить продажи и сделать счастливыми клиентов по методике «Keeping Sales & Happy Clients» на примере сети «BUTLERS» рассказал Дмитрий Ермоленко, директор и совладелец компании «ZEBRA». Так, по словам эксперта, в условиях экономии потребителями своих денежных средств для сети действенно фокусироваться на товарах – bestsellers, сокращая количество товаров, которые нецелесообразно занимают место на полке. В контексте «BUTLERS» важно поддерживать атмосферу в торговом зале, которая создается выкладкой товара, общей презентацией и работой продавцов, важной особенностью которых являются улыбки. Также, в условиях нестабильности курса доллара важный фактор – Sales Action, повышающие уровень лояльности покупателей. В сети работает программа, которая помогает отследить, что клиент покупал в прошлый раз.

«Чем дальше сотрудник от управленческой структуры компании, тем меньше компания уделяет внимания пристальному поиску, сохранению и индивидуальному развитию таких сотрудников», - считает Татьяна Скоробогатова, директор по развитию трейд-маркетинговой экспертизы холдинга AGAMAcommunication. По словам эксперта, бюджет компаний на проект «Консультанты» составляет от 2 до 10 млн грн в год , 5-10% от общего бюджета расходов. В таких условиях финансовая цель компаний - увеличить оборот с помощью консультантов и уменьшить расходную часть на данные проекты. Для достижения цели, эксперт рекомендует изменить функционал команды. В AGAMAcommunication для этой цели убрали супервайзеров и оставили трениров по продажам, что дало рост продаж по магазинам на 2-4 %. Изменили принцип подбора персонала, использовали программу «Приведи друга». «Самый лучший мотиватор – прозрачный план продаж», - уверена Татьяна Скоробогатова.

Виктория Ильченко, бизнес-аналитик «Скайлайн Софтвер» в своем докладе показала насколько эффективно с помощью «Управления сбытом в «1С:предприятии» можно наладить взаимовыгодное сотрудничество ритейла и производителя.

Европейским опытом в развитии отношений  ритейлеров с покупателями рынка DIY поделился Аласдер Грей, председатель Европейского союза DIY ритейлеров. В своем эксклюзивном докладе эксперт описал основные преимущества, которые обеспечивает EDRA для своих участников: networking (дает возможность устанавливать деловые контакты), communication (коммуникация в рамках союза), lobbying (возможность лоббировать интересы и внедрять идеи).  Самый объемный рынок DIY ритейлеров традиционно в Германии - 37% рынка Европы, Франция -24,5%, Великобритания - 15,9%.

Ваче Давтян, предприниматель и бизнес-тренер, основатель компаний «Прокабель-Электрика» и «Пан Электро», рассказал, что для духовной мотивации сотрудников очень важна похвала, перерывы в работе, правильное питание и занятие медитацией. «Правильная внутренняя мотивация – очень важна для эффективной работы сотрудников», - считает эксперт.

Наталья Старикова, заместитель директора департамента технического регулирования и метрологии – начальник управления стандартизации и анализа международного сотрудничества Министерства экономического развития и торговли Украины выступила с докладом о стратегии реформирования системы технического регулирования Украины.

«Корпоративная культура – это душа компании», - утверждает  Евгений Гетьманчук, основатель и руководитель  тренингового агенства «Getmanchuk Group», один из ТОП-10 лучших трениров СНГ в категории «Управление», автор и руководитель проектов «Эффективный руководитель».  По словам експерта важно проводить аудит Корпоративной Культуры: провести интервью с ключевыми лицами компании, опросить сотрудников, проанализировать систему и структуру организационной культуры, использовать системы оценки персонала Profiles International. Далее необходимо выяснить, на что ориентирована культура компании: на результат, на отношение или на качество. При желании изменить корпоративную культуру, эксперт рекомендует: не делать этот процесс формальным; не пускать процесс внедрения и разделения на самотек; не допускать поведения, не совпадающего  с ценностями Компании.

Елена Моляренко, руководитель отдела маркетинга «Фомальгаут-Полимит» рассказала про тренды рынка строительно-отделочных материалов на 2015-2016 года.

Ярослав Степченков, ТОП-спикер национального проекта DistributionMaster-2014, консультант по системному построению бизнес-процессов сети и поставщика рассказал об инструментах оценки объективности продаж товара в торговых точках. Ответ на вопрос «Действительно ли данная точка прилагает весь потенциал, чтобы ваши продажи были объективны?», по мнению эксперта, дает возможность разделить торговые точки на высоко лояльные, нейтральные и не лояльные. И соответственно выработать план действий.

Андрей Глущенко, руководитель отдела маркетинга ООО «Сен-Гобен Строительная Продукция Украина» выступил с практическим кейсом о наиболее эффективных диджитал-инструментах для продвижения на рынке строительных материалов.

***

Организатор Конференции  В2В Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA) благодарит всех Спикеров, Участников и Партнеров за качественное и конструктивное сотрудничество. Мы верим, что полученные практические рекомендации помогут
Вам спланировать успешную прибыльную компанию в 2015 году, поспособствуют развитию ритейла и усовершенствованию бизнес-процессов Вашей компании. Приглашаем к сотрудничеству и участию в проекте «NonFoodMaster-2016», который состоится зимой 2016 года.

* Справка ТМ:

«NonFoodMaster» - ежегодная всеукраинская практическая конференция, которая проходит в нескольких сессиях («NonFoodMaster-2015» охватывал  Market Trends, Success in Retail, B2B Development, Online and Offline Strategy). За период с момента учреждения конференции в 2012 году Участниками события стали более 500 собственников, руководителей  и специалистов, а также компаний-партнеров. В рамках события можно познакомиться с инновационными технологиями в отраслях NonFood, получить информацию о международном опыте от зарубежных коллег, наладить сотрудничество с компаниями-партнерами.

График главных событий 2015 – здесь: http://trademaster.ua/zhurnal/13

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA